阿里妈妈对话生态伙伴C位「新双11经营」解读特辑。

2022天猫双11高峰来临，如何高效将生意增量收入囊中？

阿里妈妈「精准蓄力，三波段脉冲式促收」经营新节奏，将目前第二波段的经营重点聚焦在人群货品资产高转化和全店促收，生态伙伴也对商家面临的挑战作出精准判断，结合对第二波段商机的前瞻洞察，助力商家实现第二波段经营目标，阿里妈妈邀请全域六星合作伙伴宝尊、悠可、乐其、青木分享了他们针对垂直行业的具体策略和实战案例。

Q：针对消费电子行业在第二波段的经营特点，你们如何帮助商家实现经营目标？

宝尊：经过第一波段的全力冲刺，客单偏高的消费电子品牌在第二波爆发力、转化力偏弱，大概有65%的消费人群在第一波段下定购买，第二波段消费人群的消费转化力相对偏低，更多持观望态度，购买视角更加重视性价比，因此第二波会集中40%左右的费用触达未购买人群，加大品牌人群占比，并主推销量和性价比爆品，提升人群货品资产转化率。

 

针对第二波段的经营特点，阿里妈妈全新的产品给予我们很大的帮助。我们提升了15%的万相台渠道占比来寻找符合品牌消费群体画像的未购买人群，触达了10%的O人群，并产生了相应的转化。我们通过达摩盘人群资产长效运营，即时调优，提升第二波段媒体生态内的投放效率。我们还通过达摩盘货品洞察，追踪新品成长轨迹，从上新阶段TOP20冲到了第二波段的TOP1位置，助力新品爆发。

 

Q：第二波段要实现CP高转化和全店促收，你们帮助美妆行业商家制定了什么关键经营策略？

乐其：我们发现第二波段充满了“淘金”机会。其中彩妆、香水等非高计划性品类，洁面等客单价较低的品类仍保有成交机会，同时11月大促消费习惯和势能增强，因此第二波需要在经营上出现“边蓄边促”状态，结合品类成交特点和品牌实际状态展开定向营销。

 

本阶段我们建议商家采用三大策略：

 

“拼出去”：主动在自播、群聊等私域营销端，采用组合拼单的货品解决方案，既能满足消费需求，也能支撑客单价。

“捡回来”：充满激情去“捡”品类机会。

“做当下”：在“当下”展开短周期促活，其中现货端效率会更高。

 

结合成功案例经验，我们建议商家提升直通车预算，承接品牌人群，同时应用万相台高阶能力对前置曝光的人群进行二次转化。

 

Q：阿里妈妈洞察发现消费者倾向于在第二波段凑单囤货，你们会建议商家如何制定经营策略？

悠可：第二波段品类结构会更分散，招新单品和回购凑单单品的比例会有一定提升，为此我们有三点建议。

货：针对性制定货品策略，挖掘更多潜力品类的明星单品来做相应的招新和凑单，尤其是爆款产品的周边连带和新品助力。

人：精细化的人群匹配，将蓄水期人群做更加细致和具体的人群划分，通过不同的站内工具做深度触达和产品匹配。

场：加强对店铺私域的运营和关注，加强对站内内容的投入，将蓄水期种草内容在站内投放，协助潜客转化。

Q：面对第二波段的经营挑战，你们如何帮助服饰行业商家实现第二波段经营目标？

青木科技：进入第二波段，商家运营需要从预售货品快速切换到现货商品，针对核心爆款预售断货的情况快速调整经营策略，获取新客促成第二波爆发。

为此我们制定了三大策略：

更全面的货品规划：从货品上架到测款，我们建立了更完整的货品追踪链条，确保从上千款当中优先出大促爆发款。

精细化的引流优化：在大促爆发阶段，我们要确保每一分钱花出去可以换回最大的ROI值。

实时的投放追踪：基于对货品的了解和熟练的投放技能，进行实时调优。

这次大促中，我们结合DEEPLINK深链经营方法论，基于各层级人群转化率实时调整各层级缺失的量，对站内外进行商业化资源整合联动，分波段策略性地对品牌进行拉新和召回，并通过阿里妈妈营销工具进行品效联动，促进第二波段经营目标达成。

来源：阿里妈妈数字营销