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店群模式确实是品牌的发展策略之一,根据不同的客群打造相应的账号人设与直播间,同时,也会将一些成熟的运营玩法赋能给各个店铺。

最近最为出圈的品牌YAYA鸭鸭羽绒服,已在雪山直播一个多月了。打开抖音,珠穆朗玛的风声灌入直播间,余热未尽的初秋与镜头中巍峨的雪山并无违和感,场控小哥展示了他们所处的方位:拉萨市,海拔5560米。而这个账号,实际上是品牌“中国鸭鸭”新起的账号,是鸭鸭在抖音上百个店播矩阵号之一。

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那从上到下,品牌是如何赋能店群自播的呢?

品牌的思路是通过自营账号打造标杆直播间,再将一套成熟的方法论赋能给其他直播间。而最初一段时间,品牌的经验来源可以用一个字来概括:试。通过不断对各直播间商品、场观、用户停留数据、运营转化数据进行复盘、整理,总结出一套相对成熟的自播玩法,可以从产品端、运营端,为各直播间提供经验。

首先在产品端,品牌能够根据每一家店铺的差异化属性,来调整货品结构。如店铺用户画像偏中老年,就专门会为中老年组一盘货;而如若店铺用户偏年轻,即会选择较为年轻化的货品。推爆品也是品牌策略之一。鸭鸭羽绒服,在今年1月初与抖音达人张庭合作,专场直播GMV达到1.56亿,最为关键的原因就在于:品牌在经历双十一、双十二后,已基本将爆款的数据摸清,在货品结构上做好了充足的准备。而刚刚过去的天猫99大促也是鸭鸭测试爆款的重要时期,通过99大促,品牌基本上就能判断双十一期间的爆款商品。

其次是运营端,品牌的运营经验也可为其他直播间“探路”。品牌重视货品上架顺序,会专门为直播间打造适合的引流款慢慢地吸引流量,然后通过用户的消费兴趣积累,吸引更多自然流量。

此外,品牌为每个直播间配置专门的负责团队,运营是跟踪直播间的后台数据,动态关注直播过程中的异常。在主播的口播节奏、整场直播控场、货品的内容讲解等,品牌要辅导各直播间进行调整。

产品和运营之外,众多直播间的风格化打造,也为品牌提供了创新空间。雪山直播是鸭鸭羽绒服的第一个关于场景优化的尝试,将直播场景从室内样板间搬到珠峰脚下,这是品牌提前一个半月精心策划的结果,恰恰“追”上了当前场景化直播的热潮——电商直播竞争激烈,行业寻求直播间新突破,在“人”与“货”体系相对成熟的情况下,“场景”成为新的创意点。

 

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截至目前,“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”共涨粉4.7W,而在GMV方面,除30日、31日猛增至30W+后,其余时间内,销售额都鲜少突破5W,近30日内总销售额为164.6W。

与传统电商的客群不同,直播电商增加了品牌的覆盖以及渗透的渠道,作为社交电商,其传播属性更大于传统电商的销售属性,对品牌来说具有加持意义。

直播间拒绝流量天花板,不论是对主播口条的培训,还是选品规范、场景化直播,都是直播间探索新玩法、获取新增量的尝试。

 


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